De relevantie van social media voor uw KMO

Voor bedrijven in traditionele sectoren lijkt social media nog steeds een vuil woord. Niet relevant, meneer, 'onze klanten houden zich daar niet mee bezig' of 'wij hebben niks te vertellen'.
Het IT departement blokkeert alles en de kous is af.

Een spijtige zaak, vooral omdat hier enkele mooie kansen over het hoofd worden gezien. Er bestaan wel degelijk nuttige toepassingen van social media in een b2b omgeving. Alsmaar meer worden ze ingezet als ondersteuning van het marketingdepartement, vooral vanwege de nuttige inzichten die ze opleveren.


1. Gebruik social media om te luisteren
U hoeft in de eerste plaats niets te doen: sit back, relax and luister. Zoek uit waar uw klanten zich bevinden en leg uw oor te luisteren. Wordt er iets gezegd over uw bedrijf? Waar? Door wie? Reageer niet direct, net zoals u zich op een feestje ook niet meteen met iedere discussie bemoeit. Begin vooral ook niet meteen over uwzelf te praten.Verwerf inzicht in het probleem dat u oplost voor de klant.

Maak u er niet van af met de waanzinnige gedachte dat u zaken doet met een logo. Beeld u even in, "wie aan de andere kant neemt of beïnvloed beslissingen over de aankoop van  mijn product/dienst?". Denk niet dat die persoon te oud, te jong of te lelijk is om gebruik te maken van social media. Ga op zoek.




2. Gebruik social media om gevonden te worden

Gevonden worden op het internet wordt steeds belangrijker voor bedrijven. In het moderne beslissingsproces schuimt men in een eerste fase het internet af om te zoeken naar potentiële leveranciers. Men evalueert en analyseert,  en vaak is de helft al beslist nog voor men u contacteert. Als u op dat ogenblik al niet wordt opgenomen in de zogenaamde 'consideration set' , simpelweg omdat u niet wordt gevonden, mist u een grote kans.


Social media draagt haar steentje daarin bij:

• Uw klant heeft bijvoorbeeld de ' Realtime' optie van Google al ontdekt, om te kijken of er iets over u wordt gezegd. 
• Bing en Google hebben  recentelijk  bekend gemaakt dat uw "Sociale autoriteit" een invloed  heeft op zoekresultaten. (o.a. aantal vrienden/volgers, likes/retweets etc.)
• Er is bewijs dat "nofollow" links, traditoneel de links in blog comments en forums, wél invloed hebben op zoekresultaten. (vroeger werd dat algemeen tegengesproken, mogelijks omdat er inderdaad geen invloed was)

3. Gebruik social media om te engageren

In een lang en compex sales proces komt het er vaak op aan om in contact te blijven. "lead nurturing" om het met een blitz woord te zeggen. Uw lead warm maken, top of mind blijven doorheen de slopende weg die het sales proces weleens kan zijn.

Als u initieel wordt gevonden door een suspect en u hem genoeg kan boeien om enige interesse op te wekken, moet u hem dus de mogelijkheid geven om in contact te blijven. "Enige interesse" is namelijk niet genoeg om er meteen uw gewiekste verkoper op af te sturen. De zoektocht is nog maar net begonnen, er wacht een lang beslissingsproces, en dat wil u niet verstoren met opdringerige verkoopspraatjes.


Social media biedt de kans om op informele in contact te blijven en subtiel te beïnvloeden.  Door continue uw expertise en menselijk gelaat te tonen, op kanalen waar de prospect vrijwillig aan deelneemt, zelfs in zijn vrije tijd, wordt de perceptie van uw bedrijf voortdurend bijgeschaaft. Wanneer op het einde van de rit rond de tafel zit, zou dit wel eens de doorslaggevende kunnen zijn.

Zorg dat u de zoeker begeleidt in zijn zoektocht door te antwoorden op zijn vragen, te wijzen op beslissingscriteria en de mogelijke oplossingen voor zijn probleem. Kijk bijvoorbeeld naar de Healthcare community van Phillips (en tel hoe vaak u het logo ziet en de producten). Het kan enkel uw kansen vergroten.



Er bestaan uiteraard meer toepassingen (denk customer service, campagnes, advertising etc.), maar met de 3 bovenstaande bent u waarschijnlijk al een tijdje zoet. Of toch als social media nog een vuil woord was.