Dezer dagen is het niet meer voldoende om brochures uit te delen en prospecten koud op te bellen in de hoop enkele van uw diensten of producten te kunnen slijten. De zoektocht naar potentiële leveranciers begint lang voor een verkoper nog maar de kans krijgt om zijn verhaal persoonlijk te brengen. Aankopers gaan zelf op zoek naar informatie en nemen vervolgens de beslissing wie ze contacteren. Met andere woorden: de klant vindt u en niet omgekeerd.
In de Verenigde Staten consumeren B2B aankopers zo'n 73% van hun media online, goed voor zo'n 16 uur surfen per week. Ze zijn in de eerste plaats op zoek naar product informatie, technische specificaties, prijzen en vergelijkingen tussen verschillende producten. Opvallend daarbij is dat in een B2B context meer aandacht wordt geschonken aan online reclame. Vooral de zoekmachine advertenties die getriggerd worden door een zoekwoord zijn populair, bijna 90% van de aankopers beweren die wel eens aan te klikken. Bovendien worden search engine rankings het best herinnerd van alle reclame impulsen (daarna volgen respectievelijk print advertenties in vakbladen en magazines).
De invloed van de crisis op het aankoopproces is niet gering. Naast de slinkende budgetten wordt nu ook meer tijd gestoken in online opzoekingen dan in het bezoeken van beurzen en events. Beslissingen worden bovendien beter afgewogen en het duurt daarom vaak langer voor knopen worden doorgehakt.Een povere eerste indruk, of simpelweg niet gevonden worden in deze eerste fase, doen uw kansen dus wel erg dramatisch slinken.
Ook directieleden zoeken naarstig mee, 60% van de zogehete 'C-suit' zoekt tot 6 keer per dag naar werk gerelateerde informatie. In vergelijking met aankopers zijn ze vaker op zoek naar concurrenten, wetgeving, trends en marktontwikkelingen en in mindere mate naar specifieke producten. Zoekmachines worden door hen als waardevoller ervaren dan aanbevelingen van collega's en externe netwerken, hoewel die aanbevelingen zelf vaakst de aanleiding vormen voor een opzoeking.
In de praktijk blijkt leeftijd nog een belangrijke onderscheidende factor: waar managers van boven de 50 zich beperken tot de eerder traditionele opzoekingen, heeft de nieuwe generatie (onder 50 jaar) ook de sociale netwerken ontdekt als bron van informatie voor het werk. 28% van de -50 jarigen zegt sociale netwerken dagelijks te gebruiken om relaties te onderhouden en informatie te zoeken in het kader van hun job. Opvallend daarbij is de gestage groei van video's in het zoekaandeel.
Als bedrijf kan u het zich dus niet permitteren om niet gevonden te worden op het web. Het aandeel van zoekmachines in het aankoopproces is daarvoor te belangrijk geworden, en dat in elke fase. Van initiële algemene opzoekingen tot leverancier shortlists en aankoopbeslissingen: Google is nooit veraf. Bovendien worden zoekresultaten ook meer en meer beïnvloedt door sociale media, dus ook daar evalueert u beter uw positie.
bronnen:
Slack Barshinger/Google study , “Procurement & Business Information Research,” March 2009
Google/OTX Study, ‘B2B Procurement Online: Attitude and Media Usage,’ April 2009
Forbes Insights, “The Rise of the Digital C-Suite: How Executives Locate and Filter Business Information” Report, June 2009
0 reacties:
Een reactie posten